Sai lầm của Vinfast: lấy triết lý bất động sản vào kinh doanh ôtô

sai-lam-cua-vinfast-khong-the-lay-triet-ly-bat-dong-san-vao-kinh-doanh-oto

Vinfast thuộc VinGroup vừa ra mắt 3 mẫu xe ô tô vào chiều 20/11 tại Hà Nội, đồng thời công bố giá bán lẻ đến người tiêu dùng.

Từ xe được định giá rất cao, Vinfast tự hạ giá xuống cho các lô xe đầu tiên, với giá trị giảm lên đến hơn 30% giá trị xe mà Vinfast tự định giá. 

Theo quan sát của tôi, điều này gây phản ứng trái chiều, đa phần là tiêu cực trong dư luận, phần nhiều là các diễn đàn ô tô và các khách hàng tiềm năng đã và đang sở hữu ô tô ( chứ không phải các thành phần chém gió).

Họ đặt ra nhiều nghi vấn. Và phải chăng Vinfast đang gặp sai lầm bước đầu trong cách PR, truyền thông, hay chỉ là “đòn gió” thăm dò tâm lý người tiêu dùng?

Tự hạ giá trị khi giảm 30% - 40%

Giá xe cụ thể chưa bao gồm VAT:

- Fadil: 423.000.000 VNĐ, giảm 87.000.000 VNĐ, còn lại 336.000.000 VNĐ 

- Lux A2.0: 1.366.000.000 VNĐ, giảm 566.000.000 VNĐ, còn lại 800.000.000 VNĐ

- Lux SA2.0: 1.818.000.000 VNĐ, giảm 682.000.000 VNĐ còn lại 1.136.000.000 VNĐ.

Như vậy, nếu xét từng phân khúc, dù có mang công nghệ Đức nhưng hoàn toàn chưa có gì kiểm chứng về chất lượng và khả năng nhận diện thương hiệu Vinfast. Như thế, xe Vinfast không hề rẻ như mong đợi của người tiêu dùng từ việc khai sinh một thương hiệu Việt, kể cả giá bán sau khuyến mãi là không như mong đợi. Tôi nhấn mạnh là sau khuyến mãi.

- Fadil vẫn có giá lăn bánh trên hơn 400.000.000 VNĐ sau khi hoàn thành các nghĩa vụ thuế. Ở phân khúc này, động cơ của Fadil từ GM là không có bất kỳ ưu điểm nào so với các đối thủ cạnh tranh đã được khẳng định chất lượng như Morning, i10 hay Wigo... kiểu dáng dù có khá hơn nhưng nét thô kệch từ cái khung của Spark nhìn là biết ngay.

- Lux A2.0 có giá lăn bánh sẽ trên 1.050.000.000 VNĐ, tương đương hoặc cao hơn Mazda6 2.0, Kia Optima, Camry 2.0 E... trong khi các dòng này đã chứng minh được độ bền, độ ổn định và tạo nhiều thiện cảm với người tiêu dùng.

- Lux SA2.0 sẽ có giá lăn bánh sem sem 1.35 tỷ, tại đây, các đối thủ cạnh tranh khá nhiều và mỗi xe đều có lợi điểm riêng : Satafe, Fortuner, Everest, Pajero Sport, Kia Soẻnto, CRV, CX5... và cả Peugeot 5008, trong đó, Ford Everest là hợp lý nhất về cả kiểu dáng lẫn công nghệ, giá cả.

Tôi không so sánh với các xe Lux A2.0 và Lux SA2.0 cùng phân khúc mà Vinfast đã định vị là có lý do: Thứ nhất, Vinfast dù mang phần hồn của Đức nhưng một sản phẩm liên doanh thì vẫn là liên doanh, kiểu như các hãng ô tô Trung Quốc cũng chuyển giao công nghệ từ BMW, Audi, Mercedes... nhưng chất lượng luôn không thể kiểu bản sao bằng bản chính (cho dù có như nhau khách hành vẫn sẽ nghi ngờ). Trong khi đó giá xe Trung Quốc thì rẻ đến bất ngờ, đẹp không tưởng.

Thứ hai, sau khi định vị phân khúc thì chính Vinfast đã tự hạ giá trị của mình khi giảm đến hơn 30% đến 40% giá bán thực tế của xe, đây là hành động mà tôi cho là tự kéo giảm cân trong võ thuật để đấu với đối thủ hạng thấp hơn nhằm chiếm lợi thế, nhưng sẽ gây phản ứng ngược.


Thứ ba, anh mới toanh, anh chưa bao giờ làm ô tô, anh chả có gì để đảm bảo rằng mình đẳng cấp, dù có PR hào nhoáng đến đâu. Ngay cả Luxgen của Đài Loan rất cao cấp, rất tốt mà qua Việt Nam giá rẻ bèo cũng chả ai mua, ế SLM ; Thứ từ bản thân BMW series 5 và X5, hai “mẫu mẹ” khai sinh ra Lux của Vinfast cũng không có ấn tượng về doanh số tại Việt Nam, dù khá đẹp và thể thao.

Việc Vinfast hạ giá bán các lô xe đầu tiên sau khi định vị phân khúc và giá bán khá cao sẽ không tạo nên hiệu ứng tích cực. Khách hàng mua xe ô tô thì tâm lý là chọn thương hiệu trước tiên, sau đó là sự an tâm về chất lượng, kế đến là chi phí “nuôi” xe... mà cả ba vế này Vinfast đang là con số 0 tròn trĩnh nhưng giá bán lại đến từ 9 đến 10 con số VNĐ. Ở tầm tiền đó, người ta có quá nhiều sự lựa chọn. Chưa kể là tâm lý hoà lẫn đám đông cho an toàn đối với những đối tượng khách hàng lần đầu tiên mua ô tô cũng sẽ không mạo hiểm.

PR lợi bất cập hại 

Kế nữa, xe ô tô là TIÊU SẢN, tài sản bị khấu hao hao mòn theo thời chứ không phải như bất động sản, ông Vượng không thể áp dụng triết lý kinh doanh bất động sản vào ngành công nghiệp ô tô được. 

Bất động sản càng để lâu càng có giá vì địa cầu không thể nở thêm ra. Xe ô tô thì theo thời gian sẽ càng mất giá bởi công nghệ luôn phát triển và Model sau làm tiêu hao giá trị của Model trước. Vậy mà lô xe đầu tiên chênh lệch với lô xe tiếp theo những hơn 30% đến 40% giá trị, như quảng cáo, PR của Vinfast để câu khách - dù có là sự thật thì cũng chết. 

Không lẽ mua xe  ô tô, một loại tiêu sản lại có lợi nhuận, sử dụng rồi bán lại có giá hơn ???, và người mua sau sẽ không ngu dại gì bỏ ra số tiền quá lớn để thử nghiệm. Không lẽ Vinfast bán một lô rồi thôi? Hay lô sau lại tiếp tục có chương trình ưu đãi, giảm giá ???!!! 

Kiểu nào thì tâm lý người tiêu dùng cũng hoang mang và thậm chí cho rằng Vinfast câu khách kiểu lừa khách hàng. Như thế giá trị càng đi xuống. Khách hàng sẽ tự giác mất niềm tin vào cách làm của Vinfast. Đồng thời nếu khoảng chênh lệch quá lớn giữa xe đã qua sử dụng và xe mới từ đợt thứ hai là làm lo sợ mức độ giữ giá của xe quá thấp là rất không tốt cho thị phần của Vinfast, nếu theo cách PR hiện tại này.

Tôi còn chưa thèm nói đến động thái này sẽ làm khó cho chính các đại lý ủy quyền và hệ thống phân phối của Vinfast khi tiếp cận khách hàng.

Chưa kể là, chất lượng nếu ổn thì có thể tạm chấp nhận, nếu từ các khâu chất lượng, vận hành, bảo hành, bảo trì không như ý, chi phí cao... chỉ cần có sơ suất nhỏ nó sẽ thành lỗ hổng lớn.

Kiểu nào thì Vinfast cũng không ổn với việc PR lợi bất cập hại này. Kiểu nào thì tâm lý khách hàng cũng sẽ không hoàn toàn tin tưởng.

Nếu Vinfast bán cho các đối tác truyền thống của mình hay các doanh nghiệp nhà nước, các loại doanh nghiệp bảo hộ, các cơ quan... thì tôi không có ý kiến. Vinfast sẽ sống nhờ chính sách này thì được chứ tiếp cận khách hàng kiểu bất động sản thì khó mà thành công với cách làm, ít nhất là cách PR hiện tại.


Nhưng nếu Vinfast sống bằng cách đó thì không phải là kinh doanh, mà là bảo hộ kiểu lợi bất cập hại... Có thể, sau Vinfast sẽ có nhiều điểm tích cực hơn cho ngành công nghiệp ô tô Việt. Nhưng làm thế, được đặt ở vị trí cơ cấu, cơ chế như thế thì không có gì đáng tự hào.

Càng yêu nước, càng phải tỉnh táo, đừng huyễn hoặc mình mà tự hào ảo.