Grab và “công nghệ đốt tiền” khôn ngoan

grab-va-cong-nghe-dot-tien-khon-ngoan

(Chỉ nói về chiến lược đốt tiền, không bàn chiến lược khác ).

—-

Giới “phê bình” kinh doanh múa phím cho rằng các app gọi xe Việt đấu không lại Grab là vì không có nhiều tiền để đốt, nên khi chưa kịp khởi nghiệp thì đã chết non ! Mà đa phần là các giới bình phẩm này làm kinh tế thực tiễn như cái cục cứt, ngồi bàn giấy gõ gõ kiểu quan chức “chuyên gia kinh tế” chỉ phán khi việc đã xảy ra hoặc dĩ nhiên như thế / hoặc nói xuôi cũng được nói ngược cũng xong vì... dở như nhau.

1. Thứ nhất, cần phải khẳng định đúng là Grab “đốt tiền” để đè các app Việt bằng những chương trình khuyến mãi, các sự kiện... Nhưng, vấn đề là, nó không đốt tiền của nó mà là đốt tiền của nhiều bên khác, hoặc đốt tiền kiểu lưu chuyển dòng tiền, khi phát sinh lợi nhuận thì nó tái đầu tư ngược bằng hình thức “đốt tiền”. Nó vẫn an toàn và ngày càng có nhiều tiền để đốt. Không có cái DN nước ngoài nào ngu mà đốt tiền để lỗ và cứ phải rót vốn hoài. Nó phải có lợi nhuận, vấn đề là lợi nhuận đó dùng vào việc gì.

Ví dụ : Khi muốn thưởng điểm hay quà cho đối tác lái xe, kiểu “cây gậy và củ Cà rốt”, Grab sẽ chọn một nhà cung ứng “miễn phí” cho nó. Nghĩa là nó không bỏ ra đồng nào cả, lấy của nhà cung ứng tặng cho đối tác lái xe. Bù lại, nó sẽ kết nối đối tác lái xe với nhà cung ứng đó, tụi mầy tự làm việc với nhau... điểm đối tác đổi sản phẩm là do Grab quyết định, nhưng chi phí là nhà cũng ứng chịu. Vì chuỗi sinh thái nó quá lớn nên nó có quyền dụ dỗ nhà cung ứng thỏa thuận sao cho nó có lợi ích kinh tế nhất. Dân Việt gọi là “mượn đầu heo nấu cháo” “mượn gió bẻ măng” “ lấy mỡ nó rán nó”... Cái lợi của nhà cung ứng chỉ là kết nối thị trường. Còn các phần lợi nhuận từ kinh doanh của Grab vẫn giữ nguyên cho các hoạt động nuôi bộ máy, tái đầu tư, tái đốt tiền.

2. Grab “đốt tiền” kiểu thực hiện chương trình khuyến mãi cho khách hàng và đối tác “có vẻ to lớn”. Nhưng thực chất lại không hao tổn nhiều. Bù lại được báo cáo chi phí cấn trừ, báo cáo thuế... 100% các chương trình khuyến mãi. (Đù, chỗ này nó báo lỗ là phải rồi).

Ví dụ : Grab phát hành 1 triệu mã khuyến mãi cho khách hàng và đối tác trong thời gian nhất định là 45 ngày chẳng hạn. Và dĩ nhiên, chi phí trên 1 triệu mã đó là rất lớn, có thể báo cáo vào chi phí hoạt động DN. Nhưng thực chất, chỉ 30% các mã khuyến mãi đó là được sử dụng. Còn 70% còn lại hoặc không đủ điều kiện thụ hưởng, hoặc khách hàng không dùng tới... cứ thế, vòng tuần hoàn lặp lại... đối thủ nhìn vào thấy sợ, lấy quái gì dám chạy theo. Nguyên tắc là Grab không bao giờ cho ai nhìn thấy “túi tiền có vẻ không đáy” của mình thực chất là bao nhiêu !

3 hình là 3 kiểu tư duy. 

3. Thừa hưởng từ Uber, trước kia Uber đốt tiền mới dữ nhưng rất khôn ngoan, Grab chỉ cần theo đó mà thực hiện... bất cứ đối thủ nào ngoi lên, ngay lập tức Grab linh hoạt đối sách. Thậm chí dám từ bỏ lái xe cũ ( đã quá phụ thuộc Grab nên tìm cách ở lại ), chiêu dụ lái xe mới với mức chiếc khấu cho Grab cao hơn, lại có thêm dòng tiền để đốt.

Ví dụ : Vừa thấy VATO ra quảng cáo đồng giá 8.000 Đ. Một tháng sau Grab chơi sốc đồng giá 3.000 Đ ( kèm điều kiện ). Vừa thấy BE xuất hiện chương trình “siêu chiến binh” Grab lập tức thực hiện khuyến mãi tương tự song song...

Đương nhiên là, Grab cũng đốt tiền đấy, nhưng nó không đốt bằng tiền túi của nó, không đốt bằng nội lực mà đốt bằng sự lưu chuyển dòng tiền lợi nhuận và mượn không tính phí sức mạnh của các nhà cung cấp chiến lược. Với hệ sinh thái đã hình thành rất lớn tạo chuỗi giá trị cung ứng hoàn chỉnh. Thì không thể thoát khỏi tay Grab.

Tuy nhiên !

Một app Việt có thể lật đổ được Grab vì họ được hậu thuẫn và cực kỳ tư duy. Đó là BE. Nhưng BE cần phải biết “đốt tiền” nếu không muốn bị chính các đối tác lợi dụng thực hiện gian lận ! Cái này BE thiếu trầm trọng !

Các app khác như FastGo, VATO, GoViet không đủ mạnh. Tiếc nhất là VATO không có chiến lược, không hiểu kiểu kinh doanh công nghệ và không biết tận dụng sức mạnh nhà xung cấp trong chuỗi của mình. 

Duy nhất, chỉ có VATO là không cần đốt tiền nhiều vẫn có thể thành công. Nhưng hiện tại là bèo quá.

Quan điểm của VATO nếu cứ tưởng cùng cạnh tranh theo khuyến mãi, thì buộc Grab phải “đốt tiền” hoài và khách hàng được lợi thì quên đi, khả năng tài chánh của VATO là đuôi sắc đuối ngay. Grab nó đâu có đốt tiền trong túi nó, nó lấy tiền bên ngoài đốt chơi thôi. Chưa kể mỗi khi nó chạy khuyến mãi là nó lại được lợi nhiều hơn là không chạy, mà khách hàng đã quen, đối tác lại ủng hộ ! Còn VATO, thu không đủ bù chi cho bộ máy, chưa kể là thay đổi nhân sự xoành xoạch lấy đâu ra ổn định chiến lược !

Mà muốn có chiến lược tốt, năn nỉ đi chỉ cho !